2016.07.21 エンタメ心理学

白熱するSALEにコントラストの原理

SALEの季節到来!ボーナスを味方にショッピングに忙しい方も多いのではないでしょうか。店頭やデパートフロアのあの活気溢れるセールの様子は誰しも見覚えがあると思います。セールでの異様なまでの熱気はある種の殺気すら感じるものですが、なぜ人はセールによって熱くなりお金を落とすのでしょうか。「安いから」というのは勿論ですが「安さ」「お得さ」という事実以外に私たちを動かしているものがあるとすれば、その「発火作用」を組織づくりにも取り入れたいものです。

ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが心理学のひとつに「コントラストの原理」というものがあります。営業テクニックやマーケティングにも使われる原理で、人間は客観的な価値ではなく相対的な価値に反応し比較した上で判断したがる生き物であり、二番目以降に提示されるものが最初に提示されるものと大きく異なる場合、二番目に提示したものが実際以上に最初のものと異なって見えるといいます。

たとえば、①左手を0℃の冷水に入れる②右手を40℃の熱湯に入れる③左右の手を同時に20℃の常温水に入れた場合、どちらも20℃の水であるにも関わらず①の左手はあたたかく感じ②の右手は冷たく感じる、という話。これが営業テクニックになれば、①500万円の車両本体を契約②カーナビなど他の車両アクセサリーを追加で80万円セールスされる③普通に考えれば高額商材も最初の車両本体と比較すれば低額と錯覚し追加購入してしまう、というわけです。

セールでは単純に「プライスダウン」のコントラストを強調し「お得感」が演出されるわけですが、それ以外にも白熱するセールの現場では以下のような観点から「コントラストの原理」がはたらいているのではないでしょうか。
・時間軸…定価からの値引きのほか「MoreSale」「最終値下げ」など徐々にプライスダウンさせることで、比較対象となる過去の価格を提示し「お得感」を強調
・他人軸…セール会場での行列や人集りのほか隣の他人が試着・購入するのを横目で見ることで「いい買い物をした他者」と自分を比較し「買わなければ」という意識が強まる
・他店軸…セールの時期は通常よりも商品を見る機会が増える(場合が多い)為、複数店舗の商品を比較することが増え「前の店で見たものより良かった」「やはりこれが欲しい」と購入機会が増える

セールにおいて人の購買意欲を掻き立てるために、その発火剤として様々なコントラストが仕掛けられ形成されているとすれば、オフィスでもたとえば以下のように様々な切り口からコントラストの原理を使うことができるのではないでしょうか。
・リーダー陣やマネジャー間で競争心理をかき立てたい→時間軸や同僚軸で比較材料を可視化してみる
・どうしても採用したい面接者に自社の強みをアピールしたい→他人軸として内定者、他社軸として競合他社や他社受験した内定者の声を集めてみる
・面談でメンバーの成長を評価し次なるキャリアステップを提示したい→時間軸や他人軸でメンバーに成長を実感させ今後の目標を考える

日常会話から人事施策まで、ミクロ・マクロの視点でコントラストの原理を活用してみてはいかがでしょうか。

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