2016.11.09 エンタメ心理学

行列のできるサンクコスト効果

皆さんは最近、行列を見かけましたか?週末のデパ地下で、あの有名なラーメン屋さんで、ディズニーランドのアトラクションで、、、並ぶのは嫌いという意見はよく聞くものの実際に並んでいる人はよく見かけます。

人はなぜ並ぶのか。この問いに対しては「多くの人が評価しているからいいものに違いないと感じるのが人間だから」「人は他の人と同じことをすると安心感を得るため」としてこの行動原理を「同調行動」という言葉が説明してくれます。
ではなぜそれを薄々わかっていながらも人は並んでしまうのか、なぜ途中で並ぶことをやめられないのでしょうか。

そこにはもうひとつ、「行列」において同調行動とともに発生するサンクコスト効果と呼ばれる人の心理があるようです。
サンクコスト効果とは、人が行動した結果その際に生じたコスト(既に支払ってしまった費用や時間・労力など)がその後の意思決定に影響を与えることを指します。

行列でいえば一度並びはじめれば「せっかくX分も並んだんだから最後まで並ぼう」「ここに来るために朝◯時に起きて◯時間かけて来たんだから最後まで並ばなきゃ意味がない」といった心理がはたらくということです。
そのほかギャンブルなど、かけたお金の分だけ「元をとろう!」と何度もトライするうちにここまで時間とお金を割いたのだからと負け続けているにも関わらずさらにお金を落としてしまう…というのもよく聞く話です。

このサンクコスト効果は販売促進やマーケティング等で使われることも多く事業企画や広報において活用することができるでしょう。そして人事や組織形成においても既にその効果が機能している、もっと活用できるさまざまなケースがありそうです。

たとえばそのマイナス効果として、

採用にかかったこれまでの時間と面接官の労力からその候補者のことを過大評価していないか、参加者から賛否両論だった研修を既に1年分発注しているし…と見直しや改善を加えないまま継続していないかなど。

一方でプラスの効果として、

表彰制度や研修・成長機会など、社員のはたらく意欲が向上するような会社へのロイヤリティー形成をする、インターン時から年次を重ねる中で蓄積されていく社員同士や社外との魅力的なネットワークづくりの演出など。

皆さんの会社ではどのようにサンクコスト効果が機能しているでしょうか。

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